Làm thế nào để có được khách hàng bất động sản, làm thế nào để tạo được nguồn khách hàng tiềm năng và khách hàng thân thiết , làm thế nào để nhân viên môi giới nhà đất có thể chốt khách hàng thành công?. Cuộc cạnh tranh trong thị trường bất động sản đang ngày càng khốc liệt và chưa có dấu hiệu hạ nhiệt. Muốn tồn tại và phát triển, bạn cần phải tìm được cách môi giới nhà đất hiệu quả để có khách hàng. Để làm được điều đó, người làm môi giới cần phải nắm được bản chất của nghề môi giới nhà đất, nguyên nhân môi giới chưa hiểu các kỹ năng mà các môi giới cần phải trang bị cho mình khi làm việc. Hãy cùng MRA đi sâu để hiểu rõ về từng vấn đề nhé!

Hiểu rõ bản chất của nghề môi giới

 Nghề môi giới nhà đất (bất động sản) là gì?

Hiểu rõ được về bản chất của nghề nghiệp sẽ giúp cho bạn biết mình phải làm gì, có được động lực làm việc và không bị hoang mang khi công việc không như ý muốn. Sự thực là khi công việc không thuận lợi, chúng ta thường bị mất phương hướng và không biết phải làm gì, nên tiếp tục hay từ bỏ, đặc biệt là trong cái nghề môi giới nhà đất.

Nhân viên môi giới nhà đất là đội ngũ không thể thiếu được trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, bởi vì nhờ có họ mà người bán tìm được người mua phù hợp, các giao dịch nhà đất thuận lợi hơn.

Một trong những điều mà nhân viên môi giới nhà đất phải đối mặt đó là bị hiểu nhầm là cò đất chuyên lừa đảo, khiến cho nghề này không được coi trọng. Tuy nhiên là một người môi giới chuyên nghiệp, tự bản thân bạn phải hiểu rõ về nghề nghiệp của mình. Đều là người trung gian trong giao dịch mua bán bất động sản, nhưng trong khi cò đất không có kiến thức về bất động sản, làm ăn chụp giật thì những người môi giới bất động sản lại là những người được đào tạo bài bản, dùng kiến thức của mình để giúp khách hàng của mình đạt được mục đích và cảm thấy hài lòng.

Làm thế nào để môi giới nhà đất hiệu quả?

Để trả lời cho câu hỏi này thì việc đầu tiên, bạn cần làm là nắm được nguyên nhân khiến cho công việc môi giới nhà đất của bạn không hiệu quả.

Những nguyên nhân khiến cho môi giới nhà đất không hiệu quả

Nếu cách thức môi giới của bạn đang chỉ gồm việc phát tờ rơi, telesales hay viết các bài PR quảng cáo trên báo chí thì bạn vẫn đang làm việc ở nhiều năm về trước. Môi giới nhà đất hiện nay cần sự giúp đỡ của marketing và công nghệ, bên cạnh đó là sự phối hợp làm việc giữa 3 bộ phận có liên quan tới khách hàng: Marketing, Sale và Support.

 Nếu công việc môi giới của bạn hay công ty bạn đang trì trệ thì hãy kiếm tra lại xem bạn có đang thiếu hay yếu về: Marketing, công nghệ và sự phối hợp hoạt động giữa các bộ phận trên với nhau hay không nhé.

Môi giới nhà đất trong thời kỳ 4.0

Nếu bạn cho rằng, môi giới nhà đất hiệu quả chỉ cần dựa vào tài ăn nói của người môi giới thì bạn đã sai rồi. Khách hàng vẫn luôn là thượng đế, đặc biệt là trong lĩnh vực bất động sản khi mà số lượng khách hàng có hạn mà số lượng môi giới ngày càng tăng lên.

Do vậy, một công ty bất động sản muốn hoạt động hiệu quả thì cần bắt kịp cách làm việc trong thời kỳ cách mạng số với sự tham gia của Digital Marketing, công nghệ,…

Một công ty bất động sản sẽ có được nhiều cơ hội hơn khi sở hữu và sử dụng các công nghệ vào kinh doanh. Ở đây không phải hệ thống máy móc dây chuyền sản xuất, mà sử dụng công nghệ vào việc quảng bá sản phẩm và đưa các thông tin phân tích chính xác cho khách hàng.

Ví dụ: Với lợi thế là một công ty công nghệ bất động sản, Rever hỗ trợ cho chủ nhà việc quảng cáo trên các kênh truyền thông bằng hình ảnh chuyên nghiệp, scan 3D; đưa thông tin chính xác đến khách hàng có nhu cầu mua/bán bất động sản.

Digital Marketing giúp quảng bá hình ảnh thương hiệu của  bạn, tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng thông qua các kênh như Facebook, Website, Blog, Linkedin, YouTube,…

Thời kỳ công nghệ 4.0, để môi giới nhà đất có hiệu quả, hãy quan tâm tới mảng Marketing Online và công nghệ để bắt kịp với xu thế phát triển của toàn thế giới.

Cách môi giới nhà đất hiệu quả

Nếu Google câu hỏi “Làm thế nào để môi giới nhà đất hiệu quả?” thì sau 0,56 giây bạn sẽ nhận được khoảng 44.300.000 kết quả. Liệu việc đạt được các giao dịch thành công có dễ dàng sau khi đọc các bài (n) bí quyết/ cách giúp môi giới thành công hay không, điều này phụ thuộc vào khả năng của các bạn.

Còn đối với Rever, để đạt được một giao dịch thành công là một quá trình dài và không hề dễ dàng. Có 5 giai đoạn mà các môi giới bất động sản thành công đều phải trải qua: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, cuộc hẹn, thương lượng, ký kết hợp đồng, kết thúc giao dịch.

Và trước khi bước vào 5 giai đoạn này, MRA khuyên bạn nên xây dựng thái độ lạc quan và tư duy tích cực.

Thái độ lạc quan và tư duy tích cực là điều kiện cần đầu tiên để có thể thành công trong nghề môi giới nhà đất.

Đây là điều kiện tiên quyết đầu tiên để thành công, không chỉ với lĩnh vực bất động sản mà với tất cả các lĩnh vực khác trong đời sống.

Ví dụ như trong việc gọi điện cho các khách hàng. Việc nhận được những lời từ chối hay thái độ khó chịu của khách hàng là điều mà bạn phải đối mặt. Tuy nhiên đừng vì thế mà cảm thấy mình đang cầu xin họ. Hãy ý thức được rằng đây là một trong những công việc cần thiết phải làm để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Bất kỳ ai trong nghề môi giới bất động sản đều phải làm. Người khác làm được thì bạn cũng có thể làm được.

Lời khuyên cho bạn là hãy bắt đầu cuộc nói chuyện với tâm thế của một người chia sẻ. Điều đó sẽ giúp cho bạn có được tự tin và nhiệt huyết trong câu chuyện của mình.

Bạn cần phải ý thức được bạn là một người trung gian giúp công cuộc mua bán bất động sản, doanh thu của bạn là số lượng nhà mà bạn giúp người khác mua bán được. Vì vậy, cần phải nỗ lực hết mình vì công việc và cuộc sống của chính bạn.

Giai đoạn 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là những người có nhu cầu về bất động sản lúc này và trong tương lai gần. Và khả năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng là yếu tố quan trọng nhất thúc đẩy sự phát triển và thăng tiến trong sự nghiệp bất động sản của bạn.

Để tìm được khách hàng bất động sản tiềm năng, chuyên gia Rever khuyên bạn nên thực hiện các công việc sau:

Chú ý: Sự thành công trong công việc của bạn đến từ cách bạn sắp xếp công việc của mình có khoa học hay không, và sự kiên trì thực hiện công việc ấy. Mọi lời khuyên chỉ có thể phát huy tính hiệu quả khi bạn hiểu và kiên trì áp dụng vào thực tế. Rever hy vọng các bạn áp dụng và đạt được kết quả như mong đợi!

Thực hiện mô hình Daily 4/10

Đầu tiên, các chuyên gia Rever khuyên bạn nên áp dụng mô hình Daily 4/10 - thực hiện 4 thói quen và 10 hành động kiên trì, đều đặn mỗi ngày.

Mô hình Daily 4/10 có nội dung như sau:

4 thói quen và hoạt động

4 trong số 7 thói quen tốt của môi giới BĐS giỏi bao gồm:

Thói quen 1: Phát triển và quản lý cơ sở dữ liệu của bạn

Hoạt động:

Thêm 10 liên hệ mới vào cơ sở dữ liệu liên lạc của  bạn mỗi ngày.

• Các thông tin bạn cần phải cung cấp vào cơ sở dữ liệu gồm: Tên, số điện thoại, email, địa chỉ và các thông tin liên lạc khác.
• Những người này có thể là người bạn biết (bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp…), biết sơ sơ thông qua ai đó- được giới thiệu, mới gặp, chưa gặp (danh sách trên trang Linkedin, những người theo dõi kênh Facebook, Blog…)
• CRM- Hệ thống quản lý cơ sở dữ liệu là hệ thống tự động hóa được thiết kế để làm việc với các thông tin liên hệ của bạn. CRM sẽ ghi lại và cho bạn biết mức độ tương tác với các đối tượng khách hàng trong cơ sở dữ liệu. Chỉ cần truy cập số điện thoại vào CRM, bạn sẽ thấy được lịch sử tương tác với khách hàng, quá trình giao dịch đang ở giai đoạn nào: khách hàng tiềm năng cần chăm sóc hay khách hàng cũ cần thường xuyên giữ liên lạc,…

Thói quen 2: Thăm dò

Hoạt động: Nói chuyện với 10 người trong cơ sở dữ liệu của bạn mỗi ngày

• Nội dung của các cuộc trò chuyện đó là: giới thiệu cho họ về công việc của bạn, thăm dò xem
• Để có được các cuộc gọi chất lượng thì bạn cần chuẩn bị cho mình những kịch bản gồm các thông tin cần thiết
•  Một kịch bản hay là 100% xoay quanh khách hàng và các lợi ích của họ xuyên suốt thời gian giao tiếp.
• Hãy bắt đầu cuộc hội thoại bằng tâm lý là một người đi chia sẻ chứ không phải cầu xin khách hàng.

Thói quen 3: Theo đuổi

Hoạt động: Hằng ngày viết 10 thư tay cho những người bạn biết hoặc vừa kết nối. Hãy bắt đầu bằng những người bạn vừa gọi điện hoặc kết nối.

• Chính vì thư tay không còn được sử dụng phổ biến như nhiều năm về trước, nên bạn sẽ trở nên khác biệt giữa một biển người môi giới, ghi điểm trong mắt khách hàng, nhờ đó mà việc thăm dò hiệu quả hơn.

Thói quen 4: Tìm hiểu thị trường

Hoạt động: Mỗi ngày xem trước 10 ngôi nhà hoặc 10 dự án trên website; Hàng tuần di chuyển đi xem 10 ngôi nhà đang bán hoặc thuê hoặc dự án.

• Hãy bắt đầu bằng việc khám phá các khu vực lân cận hoặc khu vực mà bạn quan tâm. Công việc của bạn là điều tra về thị trường, tận mắt kiểm tra các ngôi nhà, căn hộ trong thực tế…
• Bằng việc hiểu thị trường và nhà đất, bạn sẽ có được những nguồn thông tin hữu ích để tư vấn và chia sẻ cho khách hàng tiềm năng của mình.

 Nó giống như một cấp số cộng tăng dần theo từng ngày. Việc thêm 10 liên hệ sẽ giúp cho bạn cảm thẩy không bị quá áp lực, mà vẫn hiệu quả, vì sau 10 ngày kiên trì thì bạn đã có 100 liên hệ. Bằng việc nói chuyện với 10 người trong cơ sở dữ liệu của mình, bạn đã tăng thêm cơ hội tìm kiếm được khách hàng cho mình.

Mỗi khi cảm thấy muốn bỏ cuộc thì hãy xốc lại tinh thần của mình bằng nguyên tắc: kích thước của cơ sở dữ liệu quyết định số tiền mà bạn kiếm được. Bạn càng thêm nhiều liên hệ thì càng gia tăng cơ hội kiếm được khách hàng và cơ hội có giao dịch thành công.

Giai đoạn 2: Tạo được cuộc hẹn

Giai đoạn tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ đã xong, nếu bạn đã thuyết phục được khách hàng dành thời gian cho một cuộc hẹn với bạn, thì xin chúc mừng bạn đã đến được giai đoạn thứ 2 trong quá trình đến với một giao dịch thành công.

Trong giai đoạn tiếp theo này, bạn phải làm gì để có thể đạt được thành công?

Tiếp tục theo dõi lời khuyên từ chuyên gia Rever nhé.

Làm việc với khách hàng là người bán bất động sản

• - Trước khi đến cuộc hẹn:

Bạn cần đánh giá được chủ nhà để hiểu động lực bán của họ, và các thông tin cần thiết đến căn nhà: giấy tờ sở hữu, các vấn đề pháp lý,...

Tiếp đến là bạn cần thực hiện công việc định giá bất động sản bằng bản phân tích so sánh thị trường CMA (Comparative Market Analysis). 2 yếu tố giúp bạn có một cuộc hẹn thành công đó là đưa ra 1 bản CMA tốt và thảo luận với người bán về bất động sản của họ.

Chuẩn bị hồ sơ hướng dẫn giúp khách hàng bán nhà gồm các thông tin chi tiết về cách đánh giá, địa điểm tình trạng, cạnh tranh và thời điểm ảnh hưởng tới giá trị của bất động sản; định giá giá trị của căn nhà; cách đăng bán;…

• - Tại cuộc hẹn:

Đây là thời điểm bạn cần thuyết phục chủ nhà lựa chọn bạn đăng bán bất động sản của họ. Lời khuyên cho bạn: Hãy thể hiện cho khách hàng thấy bạn là một chuyên gia bất động sản và làm việc với bạn khách hàng sẽ nhận được các lợi ích như: Được định giá tốt nhất, được tư vấn về bài trí nhà để hấp dẫn người mua, được miễn phí quảng cáo trên các kênh marketing, được bạn hỗ trợ điều phối quá trình xem nhà,…

Làm việc với khách hàng là người mua bất động sản

Tương tự như làm việc với người bán, trước cuộc hẹn, bạn cần đánh giá được khả năng tài chính và mức độ muốn mua của khách hàng bằng các câu hỏi về giá, vị trí, nhu cầu và mong muốn, vị trí, tài chính, thời gian trao đổi,…

Lời khuyên cho bạn: Hãy dành mọi sự chú ý tới nhu cầu của người mua và đưa ra nhiều sự lựa chọn, điều này thể hiện bạn rất quan tâm tới mối quan tâm của khách hàng và đang cố gắng giúp họ. Bên cạnh đó bạn cũng nên trang bị các thông tin và kỹ năng để cho thấy bạn là một chuyên gia bất động sản chuyên nghiệp.

Tài liệu hướng dẫn mua nhà là một yếu tố không thể thiếu trong buổi gặp gỡ này.

Giai đoạn 3: Thương lượng

- Làm việc với người bán:

Đây là giai đoạn mà bạn hiện thực hóa những hứa hẹn của mình trong cuộc hẹn thuyết trình đăng bán trước đó.

Công việc của bạn lúc này không chỉ đơn giản là cắm biển đăng bán nhà mà là thực hiện kế hoạch Marketing 14 bước giúp cho việc bán trở nên thuận lợi hơn.

Bạn nên tổ chức buổi thăm nhà tự do- 1 trong 14 bước trong kế hoạch tiếp thị bất động sản. Khách hàng mua luôn muốn tận mắt kiếm tra ngôi nhà trước khi quyết định mua. Càng nhiều người mua tới xem nhà thì căn nhà càng được bán nhanh.

Thường xuyên cập nhật thông tin cho người bán về các nỗ lực marketing của bạn, phản hồi của khách mua khi tới xem nhà,...để khách hàng biết được tình hình và tin tưởng hơn vào chất lượng dịch vụ của bạn.

- Làm việc với người mua:

92% người mua sử dụng Internet trong quá trình tìm kiếm dự án hay ngôi nhà cho mình (Theo: Hồ sơ người mua và bán nhà của hiệp hội các nhà môi giới bất động sản Mỹ năm 2014). Công việc của bạn lúc này là xác định được những dự án/ ngôi nhà phù hợp với khách hàng.

Đưa người mua đi tham quan các ngôi nhà là một việc quan trọng nếu như bạn muốn người mua đi cùng mình tới giai đoạn ký kết hợp đồng. Hãy cố gắng tìm hiểu trước về ngôi nhà mà bạn sắp sửa dẫn người mua đến xem, phân tích khách quan tất cả các yếu tố để khách hàng xem xét liệu có phù hợp với mình không.

Giai đoạn 4: Ký kết hợp đồng

Đây là giai đoạn đáng mong chờ nhất trong quá trình giao dịch. Dù là làm việc với người mua hay người bán thì bạn cũng đều phải đưa đến cho khách hàng những thông tin khách quan, trung thực nhất. Tư vấn cẩn thận, kỹ lưỡng về tình trạng của bất động sản, giá cả, các điều khoản hợp đồng. Mục tiêu cuối cùng là mang tới được sự hài lòng cho khách hàng.

Giai đoạn 5: Kết thúc giao dịch

Nếu bạn đến được giai đoạn này thì xin chúc mừng bạn, vì đã có được một giao dịch thành công và nhận được tiền hoa hồng xứng đáng với công sức mà bạn đã bỏ ra. Kết thúc nhưng chưa có nghĩa là hết. Bạn kết thúc giao dịch nhưng đừng quên việc giữ liên lạc với khách hàng để nuôi dưỡng một mối quan hệ thân thiết. Từ đây bạn cũng có thế có thêm những mối quan hệ với và những khách hàng tiềm năng mới.

2.4. Những lời khuyên cần thiết cho một nhân viên môi giới nhà đất

1. Không bán

Công việc của một nhân viên môi giới bất động sản không phải là bán hàng, mà là đưa ra lời khuyên và giữ cho khách hàng tập trung vào mục tiêu mà họ đã mô tả cho bạn. Bạn nên đặt nhu cầu của khách hàng lên trên nhu cầu của mình. Nếu khách hàng cảm thấy rằng họ “đang bị bán” họ sẽ bực tức với bạn.

2. Tạo ra giá trị

Khi bạn tập trung tạo ra giá trị cho những người khác, bạn sẽ tạo được sự tín nhiệm từ những khán giả của mình. Sự tin tưởng này sẽ dẫn bạn tới những cơ hội lớn trong ngành bất động sản và có thêm những mối quan hệ khách hàng tuyệt vời.

3. Làm việc chăm chỉ và trung thực

Đừng giả vờ rằng bạn biết tất cả các câu trả lời khi thực tế không phải vậy. Trong nghề bất động sản, tài sản có giá trị nhất của bạn đó là danh tiếng. Đừng nói dối, hãy đảm bảo với khách hàng là bạn sẽ tìm ra được câu trả lời và bắt tay vào hành động.

4. Đưa ra nhiều giải pháp

Hãy là một cố vấn đáng tin cậy. Bằng việc giới thiệu cho khách hàng tiềm năng nhiều giải pháp khác nhau, bạn có thể hướng dẫn để giúp họ chọn được lựa chọn tốt nhất thay vì cố đẩy một giải pháp nào đó cho họ. Việc xây dựng lòng tin sẽ tạo ra được nhiều giá trị lâu dài chứ không chỉ lợi ích là một cuộc giao dịch.

5. Hãy là con người

Hầu hết các nhân viên môi giới được đào tạo về tìm kiếm khách hàng tiềm năng để thực hiện cái chúng ta cần đó là ký vào hợp đồng và có được doanh thu. Chúng ta là những người được ủy thác, vì vậy trách nhiệm tối thượng của chúng ta là phục vụ khách hàng. Nếu chúng ta làm việc với quan niệm là đang giúp khách hàng đạt được mục tiêu của họ, thì chúng ta đã xây dựng được lòng tin. Thành công sẽ theo sau.

6. Luôn sẵn lòng giúp đỡ

Nếu bạn sẵn lòng giúp đỡ mọi người với kiến thức, kỹ năng và chuyên môn của mình, thì bạn sẽ là người đầu tiên xuất hiện trong đầu mọi người khi họ cần những dịch vụ chuyên nghiệp hoặc như là sự giới thiệu. Danh tiếng của bạn được tạo nên từ những điều bạn làm chứ không phải cái bạn nói.

7. Lắng nghe và học hỏi

Là một người giỏi lắng nghe là chìa khóa thành công của các nhân viên bán môi giới. Việc lắng nghe thể hiện việc bạn quan tâm, giúp bạn hiểu được nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng, từ đó bạn có thể biết cách đưa ra giải pháp cho khách hàng.

Đôi khi, các khách hàng tiềm năng đơn giản cần thuyết phục chính bản thân họ. Trong các trường hợp như vậy, bạn chỉ cần lắng nghe và công nhận những điều họ đang nói.

Hãy là một người môi giới bất động sản thân thiện, trung thực, làm việc vì nhu cầu của khách hàng trên mục tiêu cá nhân của bản thân. 

8. Hoạt động đưa tới những kết quả

Bạn càng gọi nhiều cuộc điện thoại thì  bạn càng có thêm nhiều mạng lưới mối quan hệ, bạn càng kiên trì với công việc thì bạn sẽ có càng nhiều doanh thu. Theo dõi các hoạt động của mình bạn sẽ nhận thấy rõ thực sự mình đang làm nhiều mức nào để tạo ra các cuộc giao dịch. Các cuộc gặp gỡ, các phiên họp bàn bạc đều tốt, nhưng những hành động trực tiếp liên quan tới việc tạo ra vụ kinh doanh mới sẽ đưa tới nhiều doanh số bán hàng.

Để đi đến được một giao dịch bất động sản thành công là một quá trình không hề dễ dàng, yêu cầu nhân viên môi giới nhà đất cần phải chuyên nghiệp trong từng giai đoạn. Chỉ một sơ suất nhỏ trong quá trình đó, khiến cho khách hàng không hài lòng hoặc mất niềm tin thì bạn sẽ có nguy cơ thất bại.

MRA hy vọng bài viết này đã mang lại cho các bạn môi giới những lời khuyên hữu ích, hỗ trợ các bạn trong công việc môi giới bất động sản. Chúc các bạn có thật nhiều giao dịch thành công !